3 modèles de commerce numérique durables pour aider les vendeurs B2B à prospérer

Aujourd’hui plus que jamais, les acheteurs B2B évaluent l’impact environnemental des décisions qu’ils prennent. Des études montrent que 69 % des personnes ayant un pouvoir de décision dans les entreprises B2B prennent en compte les performances en matière de développement durable lors de la sélection des fournisseurs et du renouvellement des contrats. Cela exerce une pression croissante sur les entreprises manufacturières, industrielles et automobiles pour qu’elles soient plus durables que leurs concurrents. Alors que ces types d’entreprises B2B vendaient historiquement leurs produits dans le cadre de transactions ponctuelles et gourmandes en ressources, il existe aujourd’hui des modèles de commerce numérique durables qui peuvent renforcer les références écologiques et générer des revenus. Voici ce que vous devez savoir sur trois d’entre eux.

Les consommateurs B2C sont habitués aux modèles d’abonnement – ​​du streaming vidéo via Netflix aux abonnements alimentaires via Hello Fresh, en passant par la fourniture de vêtements comme Stitch Fix. L’essentiel à retenir pour les entreprises est que ces consommateurs B2C sont également leurs acheteurs B2B. Et la vente d’abonnements est un moyen de les impliquer.

Au lieu d'acheter un produit directement, les acheteurs B2B peuvent payer des frais pour avoir accès à un service et le regrouper avec une large gamme de modules complémentaires, tels que l'assurance et la maintenance. Les entreprises ne sont pas obligées de continuer à fabriquer de nouveaux articles et le vendeur et l'acheteur économiseront de l'argent sur les matériaux et les machines. Par exemple, le service d'abonnement automobile FINN a récemment étendu son offre d'abonnement professionnel aux États-Unis après son succès en Allemagne. FINN compense les émissions de CO2 de l'ensemble de sa flotte et propose une variété de véhicules électriques avec des formules d'abonnement flexibles, aidant ainsi les entreprises B2B à constituer une flotte de transport à faible émission de carbone.

Le modèle d'abonnement fonctionne comme une offre durable car les vendeurs n'ont pas besoin d'acheter inutilement des équipements ou des matériaux comme stock de réserve. À son tour, l'acheteur peut utiliser le modèle d'abonnement pour avoir accès à ce dont il a besoin, quand il en a besoin, sachant que lorsqu'il n'en aura plus besoin, il sera renvoyé à l'entreprise B2B qui pourra les réutiliser ou proposer les à d'autres clients.

Le modèle de paiement à l'utilisation (PPU) garantit que les entreprises ne paient que pour la quantité d'un service ou d'un produit qu'elles utilisent. PPU est alimenté par les données de télémétrie des appareils connectés et propose un modèle de facturation sur mesure. Par conséquent, un fabricant peut louer et payer une machine à souder pour le nombre exact d’heures d’utilisation, plutôt que de payer le même montant forfaitaire qu’un fabricant qui utilise la même machine deux fois plus longtemps sur la même période.

Cela encourage une gestion prudente des ressources et réduit le gaspillage, et rend les acheteurs plus conscients de leur consommation car cela affecte directement leurs dépenses. Les organisations B2B assument davantage de responsabilités dans le cycle de vie des produits, car elles conservent la propriété des équipements et des services. Cela rend les chaînes d’approvisionnement plus respectueuses de l’environnement et plus transparentes. Le fabricant d’éclairage Signify est un excellent exemple de PPU respectueux de l’environnement. L'entreprise a introduit le modèle PPU Light-as-a-Service après avoir réalisé que les entreprises gaspillaient de l'argent et des ressources en laissant les lumières allumées dans les bureaux pendant la nuit.

Le PPU est également bénéfique pour le vendeur car il rend sa marque plus transparente et plus pratique pour les acheteurs. De plus, cela contribue à établir des relations avec les acheteurs, car les vendeurs doivent interagir plus fréquemment avec leurs clients. Cela signifie qu'ils apprennent ce que veulent les acheteurs, et quand, et peuvent utiliser ces informations pour proposer des modules complémentaires et des avantages supplémentaires.

Le modèle éco bonus est encore plus sophistiqué. Il utilise une tarification dynamique d'un abonnement/de biens basée sur des comportements respectueux des ressources et augmentant la longévité ou réduisant les dommages causés à un appareil. Considérez-le comme une version écologique d'une boîte noire. La manière dont une entreprise utilise l'équipement est donc pertinente ici.

Par exemple, dans les environnements industriels, cela pourrait être aussi simple que d'offrir un bonus lorsque les machines sont éteintes lorsqu'elles ne sont pas utilisées plutôt que de les laisser en veille. Tout le monde bénéficie lorsque moins de matériaux et de machines sont gaspillés, car les équipements sont mieux entretenus et durent plus longtemps, et lorsque la consommation de carburant et d'électricité est réduite grâce à de telles incitations.